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Como identificar oportunidades de mercado

Por Andréa Cordeiro

Publicitária, Especialista em Gestão Empresarial, Mestre em Mercado de Luxo, Consultora na área de Comunicação, empresária, mulher e mãe da Maria Beatriz.

oportunidades de mercado

 

 

Nós brasileiros somos bastante criativos e sempre temos boas ideias de negócios, porém nem toda ideia é uma oportunidade de mercado, pois essa tem que estar ligada a uma necessidade e/ou desejo das pessoas e, principalmente, tem que ser viável economicamente.

Muitas pessoas têm o sonho de abrir o seu próprio negócio e não sabem por onde começar.  Elas têm dúvidas quanto ao ramo de atividade que deve investir, quanto vai custar, em quanto tempo terá retorno e, principalmente, definir qual o melhor negócio a ser implantado. Para que estas dúvidas sejam respondidas é necessário que você se avalie e faça uma reflexão da sua capacidade profissional e habilidades profissional e empreendedora.

No segundo momento é preciso observar o mercado e suas tendências. Aqui você deve decidir qual o melhor local para abrir o novo negócio a partir da escolha do público-alvo e entender as mudanças do mercado como: as famílias estão menores (Revista Veja Edição 2071), mulher no mercado (http://www.ibge.gov.br – Pesquisa Mensal de Emprego 2012), população mais velha (www.globo.com – G1 Mundo/ Aumento da população no mundo), melhora na qualidade de vida dos brasileiros (www.abqv.com.br), falta de tempo das pessoas (www.globo.com), economia estável (www.bc.gov.br), aumento do poder aquisitivo das classes C e D (http://varejo.espm.br), dentre outras.

Depois desta primeira etapa você deve fazer uma análise do ambiente externo, quer dizer, olhar para fora da empresa. Você vai ter que pesquisar sobre as variáveis tecnológicas, sociais, políticas legais e econômicas, para assim, escolher a melhor oportunidade de negócios. Ver http://www.br.nielsen.com e http://consumidormoderno.uol.com.br. Esta é uma ação imprescindível para o planejamento de qualquer empresa independentemente do seu ramo de atividade. Este ambiente é uma fonte inesgotável de informações que servem de suporte para a tomada de decisão do empreendedor, pois sofre constantes modificações e, consequentemente, oferece muitas oportunidades para os observadores que estiverem mais atentos.

Mas, vamos entender melhor cada variável: tecnológica, social, político legal e econômica.

Tecnológica: a tecnologia facilitou a vida pessoal e profissional das pessoas com o acesso à banda larga e a internet móvel.  Tais mudanças melhoraram a relação com o consumidor e, principalmente, a forma de compra de produtos e serviços disponíveis no mercado local e/ou virtual.

Por isso, você empresário deve estar atento para as inovações que estão surgindo, pois pode afetar o seu mercado, quer dizer, o seu negócio. Por exemplo: você é dono de uma empresa que vende biscoitos mineiros. E para aumentar o faturamento é preciso que suas máquinas tenham uma tecnologia de ponta, pois elas têm que ser rápidas e modernas. Nota-se que haverá uma diminuição no custo de produção, agilidade no processo produtivo e aumento na quantidade de produtos fabricados por dia. Com isso, sua empresa conseguirá diminuir a entrada de novos concorrentes. A inovação induz a conclusão de que você empreendedor deve buscar diariamente novas maneiras de gerir o seu negócio sob pena de ficar obsoleto e ver diminuir o seu potencial de ganho.

 Social: as oportunidades sociais advêm da própria sociedade. São os padrões sociais que vão se modificando com o passar do tempo e, com isso, refletem no comportamento do consumidor. Os acontecimentos, eventos, festas, sazonalidades, costumes regionais, dentre outros, também oferecem oportunidades.

Política legal: as oportunidades políticas legais são as que o Estado oferece por intermédio das Leis e das suas ações políticas. Uma Lei que crie um incentivo fiscal para um grupo de produtos, (Ex.: redução do IPI dos automóveis) ou uma região beneficiada com incentivos fiscais (Ex.: Manaus-AM). Um município pode doar terrenos para a instalação de novas empresas ou, ainda, a construção de uma grande obra pública pode influenciar os preços dos imóveis de uma cidade ou bairro (Ex.: a construção de uma ponte para ligar duas margens de um rio).

Econômicos: as oportunidades econômicas estão relacionadas com o desenvolvimento econômico de uma região e país, pois estamos num processo contínuo de globalização. São elas: o crescimento da economia, estabilidade da economia, aumento do poder aquisitivo da população, principalmente, das classes C e D e a baixa dos juros que tem incentivado a aquisição de produtos que antes não eram consumidos por todas as classes sociais. Consequentemente, você empresário vai ter a oportunidade de aumentar o faturamento (vender mais) e haverá necessidade em contratar novos funcionários e treiná-los, por exemplo.

Nota-se que uma sociedade mais liberal também representa uma fonte maior de oportunidades que uma sociedade mais conservadora. Assim, percebe-se que de acordo com as características do grupo de consumo teremos diferentes tipos de oportunidades.

Depois de analisar o seu perfil e fazer a análise do macroambiente do seu novo empreendimento surgirão algumas boas ideias com maior potencial de retorno econômico que merecerão uma análise mais profunda. Após escolher a melhor oportunidade de mercado você vai fazer um plano de negócio com as seguintes etapas:

1 Quais são as oportunidades de mercado que você identificou?

2 Informações sobre a nova empresa: marca, posicionamento e segmentação;

3 Quais são os produtos/serviços que serão comercializados?;

4 Quem serão os seus concorrentes?;

5 Qual o seu público-alvo: hábitos dos consumidores?;

6 Recursos humanos: funcionários;

7 Marketing e vendas: ponto comercial, qual a melhor marca, ferramentas de comunicação;

8 Finanças: fluxo de caixa, capital de giro, custo fixo (qual o capital necessário para o investimento?).

Após a elaboração das três etapas você terá um diagnóstico completo do seu novo negócio e, com isso, terá condições de avaliar os riscos que investimento trará e o tempo de retorno do capital.

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Plano de Marketing

Por Andréa Cordeiro

Publicitária, Especialista em Gestão Empresarial, Mestre em Mercado de Luxo, Consultora na área de Comunicação, empresária, mulher e mãe da Maria Beatriz.

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Planejar é organizar as ideias para alcançar um objetivo no futuro. Mas, para alcançá-lo você precisa inicialmente escolher pessoas-chave dentro da empresa para participar da elaboração do plano de marketing que tem como objetivo principal vender os seus serviços e produtos.

Mas, antes de elaborar o plano é necessário que você responda algumas perguntas sobre o seu negócio:

  1. O seu produto está bem definido? Quer dizer, você decidiu que tipo de produto quer vender? E para qual tipo de pessoa quer vender? Qual o local? Qual a marca?
  2. Qual é a sua vantagem competitiva? Qual a diferença do teu produto para o produto concorrente?
  3. Há demanda para o seu produto? As pessoas querem comprar o produto que você comercializa?
  4. Há lugar para mais uma empresa vender o mesmo produto?
  5. Como são os concorrentes?
  6. O retorno financeiro vai cobrir o teu investimento?

Com todas essas perguntas respondidas você terá condições de começar a elaborar o plano de marketing. Ele deve ser objetivo e claro para facilitar sua implantação e controle.

O plano de marketing é dividido em partes e deve ser mantida a sua ordem para que uma sirva de subsídio para a outra.

Elas são: Sumário executivo, Investigação ampla do mercado que vai atuar, análise FOFA ou análise SWOT, quer dizer, análise interna e externa da empresa. E seleção do mercado-alvo, objetivos e as metas, estratégias de marketing, plano de ação, viabilidade financeira e controles.

E o que significa cada um deles? Segue abaixo a explicação de todas as etapas do Plano de Marketing citadas acima:

O Sumário executivo é um resumo do plano.  Nessa etapa você vai descrever as características mais importantes do seu negócio tais como: qual o valor do investimento feito para abrir a empresa?; em quanto tempo terá o retorno financeiro?; qual são as pessoas que pode vender?; qual a sua razão de existir (missão)?; qual o seu objetivo maior (visão)? quais seus objetivos e estratégias para viabilizar o que foi planejado no plano de marketing?.

Importante: este resumo deve ser o último a ser escrito, pois ele contém informações resumidas de todo o plano de marketing.

A Investigação ampla do mercado é dividida em dois momentos:

Primeiro você vai pesquisar o macroambiente de marketing mais conhecida como a análise externa, ou seja, o ambiente “fora” da empresa. Nessa etapa você vai levantar informações das variáveis econômicas (ex.: alto poder aquisitivo do brasiliense), culturais (ex.: ir fazer compra em shoppings), tecnológicos (ex.: brasileiro gostar de celular com alta tecnologia), entre outras. Lembre-se: elas podem exercer algum tipo de influencia ou impactos positivo ou negativo. O que isso significa? Para ter tal resposta você analisa as oportunidades e ameaças de cada variável citada acima. Vamos ao exemplo: você tem uma loja de roupas infantis sofisticadas, mas precisa vender mais. Então decide fazer um plano de marketing que começa com a pesquisa do macroambiente econômico, por exemplo. Na pesquisa você descobre que muitos brasileiros estão comprando enxovais, carrinhos, berços, entre outros produtos no exterior, pois lá há épocas que as roupas estão com 90% de desconto. Descobre também que o brasileiro dá muito valor a roupas de marcas importadas, pois muitas vezes a qualidade é superior. Descobre que as mulheres têm tido poucos filhos. A média no Brasil é de 1.8 filhos por família. Com esse cenário você vai adequar os seus produtos e o teu diferencial competitivo.

Essas e outras informações podem ser encontradas nos jornais de circulação regional (http://www.correioweb.com.br/) ou nacional (http://www.folha.uol.com.br/) e em revistas como: a Isto É (http://www.istoedinheiro.com.br/), a Veja (http://veja.abril.com.br) e a Exame.com (http://exame.abril.com.br), por exemplo. Também pode pesquisar sites como o G1 (http://g1.globo.com/), entre outros.

Em um segundo momento você vai precisar conhecer a concorrência. E precisa responder algumas perguntas: são muitos?; onde estão localizados?; quais são seus pontos fracos e fortes?; como é a sua equipe de vendas?; como é o seu atendimento?; quais são os produtos comercializados?; quais estratégias de comercialização utilizam?; Enfim, todas as informações que você entende que sejam relevantes para conhecer mais a fundo os seus concorrentes.

Agora você vai precisar de informações sobre seu cliente potencial. Lembre-se que você tem que satisfazer as necessidades básicas e os desejos. As necessidades básicas são necessidades fisiológicas, de segurança, afeto, autoestima e autorrealização. Por exemplo: fisiológica tomar água (necessidade básica). Porém, eu desejo tomar uma água Perrier (desejo por um produto sofisticado que trará status e prestígio ao consumi-lo). Por isso você precisa colher as seguintes informações: idade, religião, renda, sexo, tipo de família, quer dizer, tem filhos, são mais solteiros ou recém-casados?, ocupação, área em que reside, tipo de residência, traços de personalidade e estilo de vida (ver artigo Comportamento do Consumidor no portal do Sebrae-DF).

Agora vamos passar para outro item tão importante quanto o anterior. O chamamos de Análise Interna (pontos fortes e fracos) da sua empresa e seleção de mercado-alvo.

Você já conhece o teu ambiente externo agora é hora de conhecer e levantar os pontos fortes e fracos da sua empresa. Com essas informações em mãos você terá um diagnóstico de tudo que a sua empresa faz de bom e, isso precisa ser mantido, e tudo que precisa ser melhorado. Você pode fazer uma reunião com seus funcionários para identificar o que tem de bom e o que pode ser melhorado. Os clientes também podem apontar suas satisfações e insatisfações, mas para isso, precisa perguntar. É importante que saiba que quando faz perguntas aos clientes, criam-se expectativas de melhoria.

Logo em seguida, você vai analisar a concorrência, principalmente, como ele se posiciona. Desta forma, terá mais chance de concorrer e conquistar seu espaço no mercado. Você também vai ter que definir o seu mercado-alvo. Nota-se que aqui você vai olhar para o mercado total, todo o DF, e decidir a partir dos estudos realizados anteriormente, principalmente, na adequação dos 04 P´s, qual o melhor lugar para abrir a sua empresa, por exemplo.  Com isso, você vai ter condições de definir para quem quer vender seus produtos/serviços conforme citado no item cliente potencial.

Chegamos agora na metade o plano de marketing e a parte mais prática, pois você irá definir os objetivos e as metas. Os objetivos são as suas intenções que deseja alcançar. Por exemplo: quer aumentar a sua participação de mercado? quer vender mais produtos para a classe A? Aqui você qualifica o que deseja. Já as metas você deve quantificar, quer dizer, decidir em quantos % quer aumentar a sua participação de mercado, quantos % a mais quer vender para a classe A. Num segundo momento você deve criar as estratégias de marketing aonde você tem que descrever quais os seus diferenciais competitivos, principalmente, no P de produto. Terá mais qualidade, mais estilo, terá uma embalagem mais sofisticada. Lembre-se que essa decisão só pode ser feita quando decidir qual público-alvo quer atingir. Depois do produto, você poderá definir as estratégias do preço, ponto-de-venda e o P de promoção.

Agora chegou a hora de organizar todos os objetivos, estratégias e metas em um plano de ação (quadro) para melhor visualização, acompanhamento e controle das ações que devem ser realizadas.

Você vai utilizar uma tabela para organizar suas informações, elaborar planos de ação e demonstrar resultados.

Esta tabela, que é conhecida como 5W2H e permite que você elabore uma relação de atividades que precisam ser realizadas por sua empresa.

A tabela, demonstrada logo abaixo, utiliza as seguintes palavras em inglês – What, Who, When, Why, Where, How e How much. A tabela serve para organizar e para ficar mais fácil controlar as tarefas e, principalmente, visualizar a execução de cada ação, que será realizada.

Segue o modelo da tabela abaixo para melhorar o entendimento:

 

Tabela 5W2H:
                                                                 Ações:
What – O que será feito? Ou seja, você vai listar todas as ações que devem ser realizadas.
Who – Por quem será feito? Ou seja, você vai definir um responsável para cada ação.
When – Quando será feito? Cada ação terá um prazo definido, pois é necessário definir data para começar o trabalho e data para terminar.
Why – Por que será feito? Justificar o motivo de executar cada ação.
Where – Onde será feito? Nesse item você deve definir o local que será aplicada cada ação.
How – Como será feito? Ou seja, é necessário definir os caminhos que serão percorridos para conseguir viabilizar cada ação.
How much – Quanto vai custar? Deve calcular o investimento de cada ação.

Por fim, você vai criar uma planilha que vai dar a você a viabilidade econômica do seu negócio, quer dizer, na planilha constará a receita bruta de vendas mensais, custo dos bens vendidos, lucro bruto, todas as despesas administrativas e vendas, juros, impostos e o seu lucro líquido mensal.

Segue abaixo exemplo da planilha:

 

Demonstrativo de resultado
previsão
Receita bruta de vendas mensais R$ 60.000,00
Custo dos bens vendidos                                                                      (R$ 30.000,00)

Lucro bruto                                                                                             R$ 30.000,00

Despesas administrativas e vendas

Despesas de depreciação

Lucros operacionais

(R$ 10.000,00)

(R$ 1.000,00)

R$ 19.000,00

Despesa com Juros

Lucro antes da tributação

(R$ 600,00)

R$ 18.400,00

Impostos (Sistema Simplificado de tributação). Alíquota do imposto: 7,54% sobre o faturamento bruto mensal.

 

Obs.: essa alíquota de 7,54% corresponde a um faturamento bruto anual entre R$ 540.000,00 a 720.000,00.

 

Obs.: a alíquota mensal do imposto pode variar para cima ou para baixo dependendo do faturamento da empresa nos últimos 12 meses.

 

Obs.: o ramo de atividade da empresa tem que está na lista desse benefício.

(R$ 4.524,00)
Lucro líquido anual: R$ 13.876,00

Fonte: POLIZEI, Eder. Plano de Marketing. São Paulo: Pioneira Thomson Learning, 2005.

Quadro adaptado pela autora.

Boa Sorte!!! Agora é sentar com a sua equipe e começar a rascunhar o plano!

 

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POSICIONAMENTO DE MERCADO

Por Andréa Cordeiro

Publicitária, Especialista em Gestão Empresarial, Mestre em Mercado de Luxo, Consultora na área de Comunicação, empresária, mulher e mãe da Maria Beatriz.

posicionamento

Por Andréa Cordeiro

Posicionar a empresa no mercado significa criar uma identidade, uma imagem da sua marca e de seus produtos/serviços na mente do público-alvo e do consumidor em geral. É ocupar um lugar na mente do consumidor daquela de uma categoria específica. Mas, ocupar este espaço é uma tarefa árdua para qualquer empresário. Assim, faz-se necessário convencê-los do seu diferencial perante a concorrência.

Esse diferencial é algo inovador que caracteriza a empresa distinguindo-a dos demais concorrentes de modo a causar satisfação no consumidor. Assim, todas às vezes que o cliente/consumidor precisar do produto ou serviço, ele se lembrará da empresa/marca e procurará dar preferência na hora de fazer a sua opção de compra. Mas lembre-se, isso não significa que o consumidor não fará comparação de preços, qualidade, entrega, rapidez, atendimento, entre outros.

Assim, defina o mercado-alvo e crie as estratégias para atingir os consumidores deste mercado lembrando-se do diferencial que sugestionará os clientes a optar pela sua marca/produto/serviço em detrimento das outras opções.

 A empresa deve oferecer um diferencial que marque seu posicionamento na mente das pessoas. Este é um método que quando usado corretamente à marca e/ou produto passam a exercer na mente do consumidor uma preferência na hora de escolher onde comprar.

Exemplo: eu quero comprar chocolates para dar de presente a uma grande amiga. Aí penso: quais marcas existem no mercado? Como elas divulgam suas marcas? Quais preços? Quais variedades? Quais diferenciais? A marca melhor posicionada e que melhor atenda minhas necessidades/desejos naquele momento será escolhida para eu comprar o presente.

Todos os dias somos bombardeados por inúmeras mensagens publicitárias tentando nos convencer a comprar produtos/serviços, mas temos uma capacidade limitada para absorver tantas informações. Assim, a maioria das empresas não é notada e, por isso, ser criativo para chamar a atenção dos consumidores é importantíssimo hoje em dia.

Então, o que a empresa precisa fazer é confirmar o seu posicionamento por meio do produto, preço, promoção e distribuição. Vamos falar um pouco de cada um:

  • Produto é  um bem material (tangível) durável e/ou não-durável; é consumido a partir das necessidades e desejos das pessoas; e ele deve ter um benefício e, principalmente, deve ser percebido pelo consumidor.
  • Preço     são quatro os tipos de precificação: baseada no custo quando eu precifico o meu produto a partir do meu custo fixo (CF) + custo variável (CV) + despesa + margem + tributo; custo; na concorrência quando eu precifico o meu produto a partir do meu concorre direto, isto é, coloco o meu preço parecido ou próximo do preço dos produtos do concorrente; no valor que é quando eu precifico o produto a partir do ser valor agregado, quer dizer, ele vai ser comercializado com o valor mais alto quando comparado com alguns produtos similares, pois este é um produto mais sofisticado, por exemplo; e o baseado no produto ampliado que é quando o produto tem um diferencial competitivo, por exemplo, compro um automóvel e ganho o tanque de combustível, IPVA pago, emplacamento, tapetes, trava e vidro elétricos, enfim, o produto deixa de ser apenas o produto básico que vem de fábrica.
  • Praça são os canais de distribuição para levar o produto ao mercado-alvo. São dois tipos: venda direta do fabricante ao consumidor final e venda indireta por meio dos intermediários que são os atacadistas, distribuidores, varejistas e franquias.
  • Promoção: são os meios usados para informar, convencer e lembrar os clientes sobre os produtos da empresa. Exemplo: internet, redes sociais, jornal impresso ou online, revista impressa ou online, outdoor, mala-direta, ação promocional, entre outros.

Nota-se que se a empresa trabalhar bem os 04 P´s ela primeiramente irá fortalecer a marca e, com isso, não vai confundir nem decepcionar os seus consumidores na hora da escolha do produto e/ou serviço. Vamos ao exemplo: eu tenho uma empresa de produtos importados com marcas de luxo para crianças de 0 a 10 anos e preciso divulgá-la. Então, contrato uma agência de comunicação para desenvolver uma peça publicitária sofisticada que represente minha empresa e os produtos que comercializo. Para divulgação contrato uma empresa de panfletagem que costuma fazer a distribuição nos semáforos. Percebe-se que esta forma de divulgação consiste na entrega de muitos panfletos, porém a empresa (marca) terá pouco retorno, pois as pessoas condutoras dos veículos que receberão os panfletos representam um público muito diversificado e o ideal é que a panfletagem seja segmentada, quer dizer, direcionada para um público-alvo que tenha filhos com idade de 0 a 10 anos e da classe B, pois assim, ele terá condição de consumir tais produtos.

Então como divulgar para o público-alvo certo? É simples: a panfletagem deve ser feita em frente das escolas, creches e cursos de línguas particulares. Esta segmentação evitará que uma fatia muito grande das pessoas que receberão os panfletos ache os produtos caros ou não tenham nenhum tipo de interesse naquela divulgação.

Para minimizar este tipo de problema você (empresário) deve usar o posicionamento como uma estratégia competitiva entre as marcas existentes no mercado. Ser apenas mais uma opção para o consumidor não agrega valor a nenhuma marca ou produto/serviço. Para conseguir extrair mais vantagens do seu negócio é preciso vender algo a mais além do produto ou serviço oferecidos. Esse “pulo do gato”, que tem um caráter bastante subjetivo, é o divisor de águas entre o sucesso e o fracasso de um empreendimento, pois caso contrário à empresa não alcançará seu potencial e, com isso, não trará o retorno econômico esperado.

Referências Bibliográficas

KOTLER, Philip. KELLNER, Kevin Lane. Administração de Marketing. 12ª ed. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2006.

LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Administração de Marketing: conceitos, planejamento e aplicações à realidade brasileira. São Paulo: Atlas, 2006.

POLIZEI, Eder. Plano de Marketing. São Paulo: Pioneira Thomson Learning, 2005.

SAMARA, Beatriz Santos. MORSCH, Marco Aurélio. Comportamento do Consumidor: conceitos e casos. São Paulo: Prentice Hall, 2005.

URDAN, André Torres. URDAN, Flávio Torres. Marketing Estratégico no Brasil: teoria e aplicações. São Paulo: Atlas, 2010.

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PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO: construindo estratégias para VENCER

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Por Andréa Cordeiro

Planejar é decidir aqui e agora o que fazer no futuro. Ele é um processo contínuo, intencional, coordenado e integrado orientado para tornar realidade o objetivo futuro. Mas, para alcançá-lo você precisa inicialmente escolher pessoas-chave dentro da empresa para participar da elaboração do plano estratégico que tem como objetivo principal nortear sua empresa.

Este documento normalmente é anual, porém algumas empresas optam em desenvolvê-lo a cada dois ou cinco anos. Este tempo vai depender do produto comercializado e da estabilidade econômica do país.

O plano estratégico é um documento bem dinâmico e é usado para direcionar a sua empresa nova e/ou em funcionamento e, o mais importante, é que deve ter prazo definido para a sua execução e aferição dos resultados.

A eficiente utilização do Plano estratégico reduzirá as surpresas e direcionará a tomada de decisão para que haja mais segurança nas suas opções de escolha. É importante saber que para que este documento traga resultados positivos para a sua empresa faz-se necessário que você tenha a consciência da sua importância e necessidade. Ressalta-se, principalmente, que o Plano estratégico fará parte do seu dia a dia independentemente do tamanho da sua empresa, e será feito em conjunto com todos os funcionários, gerentes, diretores, supervisores, entre outros.

Para que o plano estratégico seja feito adequadamente é necessário seguir algumas etapas detalhadas citadas a seguir:

As etapas básicas para a formulação do plano estratégico são:

  1. a) Análise FOFA: forças e fraquezas internas da empresa e oportunidades e ameaças externas a partir das variáveis econômicas, culturais, políticas, demográficas, entre outras;
  2. b) negócio;
  3. c) missão;
  4. d) princípios ou valores;
  5. e) visão;
  6. f) objetivos e metas;
  7. g) estratégias;
  8. h) metas;
  9. i) plano de ação: 5W2H.

Vamos conhecer mais profundamente cada etapa!

A primeira etapa, análise FOFA – interna e externa, deve ser elaborada uma lista contemplando todas as forças e fraquezas da empresa, por exemplo, atendimento personalizado é uma força e falta de gerência é uma fraqueza. Importante nesta fase é levantar informações do atendimento, dos produtos, da localização, do treinamento dos funcionários, enfim, informações que revelam tudo que tem de bom e o que precisa ser melhorada no negócio. Já a análise externa deve se levantar informações das oportunidades e ameaças das variáveis econômicas, culturais, políticas, demográficas, entre outras. Estas informações são encontradas nos jornais de circulação regional (http://www.correioweb.com.br/) ou nacional (http://www.folha.uol.com.br/) e revistas como a Isto É (http://www.istoedinheiro.com.br/), Veja (http://veja.abril.com.br), Exame.com (http://exame.abril.com.br), G1 (http://g1.globo.com/), entre outras.

Já a segunda etapa, tanto o negócio, missão, princípios ou valores, são definidos a partir da filosofia da empresa a partir do que ela acredita ser e de como ela se posiciona no mercado.

Logo em seguida, a terceira etapa é a elaboração da visão, objetivos, metas, estratégias, metas e plano de ação que definem aonde a empresa quer chegar e como irá alcançar.

Por fim, um gestor da sua empresa ou você mesmo irá finalizar o plano estratégico e, em seguida, divulgar o negócio, missão e princípios para o público interno (funcionários e gestores) e externo (consumidores e público-alvo) na homepage da empresa se houver, intranet, mural, corredores, entre outros meios. Já a visão, objetivos, estratégias, metas e plano de ação devem ser divulgados apenas para o público interno (funcionários, gestores).

Entendido para que serve o plano estratégico e quais são as suas etapas chegou a hora de e detalhar cada uma delas para melhor assimilação do conteúdo abordado.

O acompanhamento interno (forças e fraquezas) e externo (oportunidades e ameaças) é um ponto importante para ter êxito na elaboração do plano estratégico, pois é a partir deste levantamento que todas as outras etapas são formuladas. Para se obter sucesso você precisa estar atento as mudanças positivas e negativas tanto nas informações de dentro da empresa como as de fora. Na definição do negócio é importante para entender o ramo de atividade da empresa e, posteriormente, pensar nos benefícios da empresa em relação aos seus clientes internos e externos. Por exemplo, a Nike vende artigos esportivos e define o seu negócio como atitude. Já a Kopenhagen vende bombons de chocolate e define o seu negócio como presente. Percebe-se que o negócio é a definição da filosofia da empresa. Ideal definir o negócio com uma palavra apenas.

A missão define a razão de existir da empresa e para que isso aconteça você terá que responder quatro perguntas: o que a empresa faz? Como a empresa faz? Onde ela faz? E qual responsabilidade social? Deve ser feito um pequeno texto com verbo no infinitivo.

Os princípios são os valores da empresa, são os ideais e a excelência no atendimento é um valor e um ideal. Normalmente utiliza-se o nome da empresa para desenvolver os princípios, assim fica mais fácil à sua memorização. Exemplo: Comprometimento, Ética, Integração, Proatividade e Prontidão. Fonte: http://blog.df.sebrae.com.br.

Já a visão é maior objetivo para a organização. É um desafio a longo prazo para ser alcançado. Este objetivo deve ser possível de ser atingido por todos. Ele não é um sonho apenas, deverá ser viável. Exemplo da Visão da Kopenhagen: “Ser um grupo competitivo que atue de forma abrangente no segmento alimentício, através de um portfólio de produtos com qualidade, representado por marcas fortes, com características e propostas únicas”. Fonte: http://www.kopenhagen.com.br.

Os objetivos, estratégias e metas são as etapas que definem aonde a empresa quer chegar. Importante lembrar que devem ser mensuráveis para garantir que seja avaliado o seu alcance. Por exemplo: Aumentar as vendas em 15%, para o ano de 2017, passando de um faturamento anual de R$ 240.000,00 para R$ 276.000,00.

As estratégias são o caminho para alcançar os objetivos e metas e devem ser formuladas para cada objetivo. O ideal é utilizar a tabela 5W2H que é um checklist das atividades que precisam ser realizadas por pessoas-chave dentro da empresa, quer dizer, as pessoas que estão envolvidas no plano estratégico.

Exemplo:

Plano de ação – 5W2H

Objetivo 01: Satisfazer os clientes.

O que fazer? Por que Onde Quando Por quem? Como Quanto Posição
Treinar os funcionários Reciclagem (processo de vendas) Empresa White Consultores – Asa Norte março e abril de 2017 Consultora Andréa Cordeiro Palestras, elaboração de cases de sucesso, dinâmicas e simulação do processo de vendas. R$ 1.000,00 por funcionário A ser feito a partir de outubro.

Nota-se que para cada objetivo definido no plano estratégico é imprescindível à utilização da tabela 5W2H. Assim, você terá condições de acompanhar as atividades desenvolvidas pelos funcionários-chave envolvidos no plano e analisar se a médio e longo prazo a sua equipe terá condições de alcançar os objetivos traçados.

Boa sorte!

Sucesso!

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AS CINCO FORÇAS DO MERCADO

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Por Andréa Cordeiro

No mercado que você comercializa seus produtos e/ou serviços, com certeza, há concorrentes que utilizam inúmeras estratégias para conquistar seus clientes e, consequentemente, aumentar o faturamento. Por este motivo, é imprescindível que haja um monitoramento de tudo que acontece a sua volta, para isso, você precisa conhecer o seu ambiente empresarial. Por isso, você deve utilizar uma ferramenta chamada “As cinco forças do mercado”. Vamos entender como ela funciona:

É importante lembrar que a análise do ambiente onde uma organização está inserida é o ponto de partida para a elaboração de uma estratégia competitiva. Sabe-se que devem ser observados o ambiente externo ou macro ambiente e o ambiente interno ou ambiente setorial. Assim, percebeu-se a importância de reconhecer as forças que exercem influência no âmbito do ambiente competitivo de cada organização. Entender essas influências pode ser determinante para o sucesso do seu empreendimento e podem ser utilizadas em seu próprio benefício.

Então, vou citar os fatores que você vai analisar. Feito isso, o levantamento vai dar a você subsídio para definir todas as estratégias que podem ser utilizadas para enfrentar a concorrência:

  • Ameaças de novos entrantes,
  • Rivalidade entre as empresas existentes,
  • Poder de barganha do fornecedor,
  • Poder de barganha dos compradores e
  • Produtos ou Serviços substitutos.

Ameaças a Novos Entrantes. Trata-se da possibilidade ou viabilidade de novas empresas entrarem naquele mercado específico. Descobrir se uma nova empresa será aberta no seu ramo de negócio é importante para qualquer empresário, pois ele terá mais tempo de criar estratégias que irão reter seus clientes. E, assim, minimizar a queda nas vendas. Ex.: tenho uma sapataria em um shopping, por isso, tenho que ficar atento a possibilidade de abertura de outra sapataria no mesmo shopping e em outros. Descubro esta informação nas reuniões mensais com os lojistas e visitando os shoppings concorrentes.

Rivalidade entre as empresas existentes. É quando as empresas concorrem no mesmo mercado e querem atingir o mesmo público-alvo. O empresário precisa levantar informações sobre o produto, preço, forma de pagamento, atendimento, infraestrutura, estratégias de comunicação dos concorrentes para assim, conseguir definir qual será seu valor agregado, quer dizer, como fará o cliente comprar de você e não comprar do concorrente.

Poder de Barganha dos Fornecedores.  A existência de poucos fornecedores possibilita um aumento do controle de preços e o surgimento de cartéis e oligopólios. Neste caso, o empresário fica na mão dos poucos fornecedores que existem no mercado. Assim, eles terão mais força que o empresário na negociação das compras dos produtos ou insumos. Então, o ideal é encontrar um fornecedor que você consiga negociar melhor o prazo de entrega, forma de pagamento e qualidade do produto. Mas, há mercados que existem muitos fornecedores, neste caso, o empresário terá mais poder em relação a eles. Aí terá que fazer parceria com alguns para comprar os produtos com menor preço, por exemplo, assim, terá condições de aumentar a sua lucratividade.

Poder de Barganha dos compradores. Os clientes têm um poder alto de negociação com as empresas quando há uma concorrência acirrada entre elas. As negociações acontecem no preço, na forma de pagamento, nos descontos, na entrega, enfim, quando o cliente consegue algum benefício da empresa da qual ele compra o produto ou um serviço específico.

Produtos ou Serviços substitutos. As organizações que atuam em um determinado setor podem sofrer a concorrência de empresas oriundas de outro setor. Ex.: as empresas de festa de formatura, às vezes, são substituídas por viagens.

Esse modelo de negócio dará a você (empresário), informações importantes da sua empresa e do mercado. E, como consequência, terá mais informação para definir as suas estratégias competitivas como qual produto vender na sua empresa, como deve lidar com seus consumidores, como pode melhorar a negociação feita com seus fornecedores, se resguardar em relação a ações da concorrência, enfim, levantar informações e usá-las para obter o sucesso desejado.

Vamos à pratica

 

Observe o modelo que deve ser seguido:

1 Mapeie se há novos concorrentes (Ameaça de novos entrantes)

Levante se na proximidade de sua empresa existe algum concorrente se estabelecendo.

Exemplo: dê uma volta no bairro onde está a sua empresa e verifique se alguma empresa concorrente vai entrar no mercado. Normalmente há uma placa com nome do engenheiro responsável e/ou construtora e o nome da empresa com ramo de atividades nas reformas e construções. O segundo passo é prestar atenção aos anúncios dos meios de comunicação tais como rádio, jornal, TV, internet, outdoor, panfletos, entre outros.  Pois, a maioria das empresas que entram no mercado fazer algum tipo de comunicação da empresa/marca. Assim, poderá levantar dos futuros concorrentes.

2 Perfil dos concorrentes (Rivalidade entre as empresas existentes)

Levante o perfil das empresas que concorrem com a sua. Mapeie pontos como: produto e suas características, preço, forma de pagamento, atendimento, formas e estratégias de comunicação utilizada pelos concorrentes.

Exemplo: Contrate um cliente oculto para levantar informações sobre o seu concorrente ou escolha um bom funcionário para fazer este levantamento. As informações mais importantes a serem pesquisadas são: qualidade do produto, preço, forma de pagamento, atendimento, infraestrutura e estratégias de comunicação. Você também vai fazer a mesma análise dentro da sua empresa. Por fim, crie uma planilha com todas as informações levantadas dos concorrentes e compare-as com o levantamento feito dentro da sua empresa.  Aí terá condições de saber qual setor precisa ser melhorado.

3 Perfil dos teus fornecedores (Poder de barganha dos Fornecedores)

Levante o perfil de todos os fornecedores que vendem o produto que você precisa. Mapeie os pontos fortes e fracos na hora de negociar entrega dos produtos, preço, forma de pagamento, renegociação de pagamento dos produtos vendidos.

Exemplo: faça um levantamento dos fornecedores que existem no mercado. Logo depois, faça uma planilha para cada fornecedor contendo: qualidade do produto, qualidade do atendimento, preço, prazo de entrega e forma de pagamento. Com isso, analise-os um por um. Por fim, terá um diagnóstico de cada um. Então, saberá qual é a melhor opção para ser seu fornecedor. 

4 Levante o perfil do teu comprador (Poder de barganha dos compradores)

Levante o perfil do teu consumidor. É importante surpreendê-los do início ao fim da compra.

Exemplo: Verifique no seu negócio como o consumidor se comporta na hora de efetuar o pagamento, pois há negócios que o consumidor pede mais descontos que outros, pois tudo depende a relação que você tem com o dono ou com o gerente. Por exemplo: eu tenho um cão e sempre vou à mesma clínica veterinária aonde ele toma banho, corta as unhas, toma vacina, eu compro a ração mensal, o xampu, remédios, entre outros produtos. Percebe-se que sou uma cliente que sempre consome na clínica. Então, às vezes peço descontos para o proprietário e ele sempre me concede, pois sou fiel ao pet.

 5 Levante informações com o seu consumidor  (Produtos ou Serviços substitutos)

Todo consumidor tem suas prioridades na hora de efetuar a compra: para atender as suas necessidades básicas como água e comida ou para satisfazer seus desejos que lhe trará status ou prestígio ao consumir determinado produto.

Exemplo: faça uma pesquisa (ver artigo Como elaborar um questionário de pesquisa) com seus clientes para saber quais são os produtos que ele deixa de comprar da sua empresa para comprar de outra de ramos diferentes.

Por exemplo:  uma escola de inglês infantil para crianças a partir de 06 anos e uma escola de instrumentos musicais. Os pais podem optar por uma das duas, às vezes. Terão que escolher o que desejam para o filho nesse momento da sua educação infantil – estudar inglês ou música? 

Por fim, junte todas as informações relevantes para a tomada de decisão do seu negócio. Sucesso!

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A IMPORTÂNCIA DA MARCA

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A marca da sua empresa e/ou do seu produto/serviço deve representar a sua identidade que tem a ver com o como você quer ser percebido pelo mercado, pelo público-alvo (pessoas que você quer que compre de você) e pelos consumidores. A identidade da marca é a visão que a própria organização tem de si. É a maneira como a empresa quer ser vista. Ela também define o nível de qualidade e dá passa maior segurança Ela é composta de imagens, símbolos, percepções, sentimentos as quais produzem um conceito global. A marca identifica e seleciona os produtos e/ou serviços, e, consequentemente, protege o consumidor, pois uma marca consolidada no mercado transmite aos seus clientes valores como: segurança, qualidade, respeitabilidade, confiança, satisfação, garantia, et cetera.
Existe no mercado marcas que têm as mesmas características, preços similares e os mesmos produtos. E todos cumprem a sua função básica: satisfazer uma determinada utilidade. Então, o que fazer para se diferenciar? Depende do produto/serviço que comercializa e, principalmente, das pessoas (público-alvo) que pretende atingir. Segue o passo a passo para criar uma boa marca:
1 Crie uma marca fácil de lembrar;
2 Crie uma marca que seja tendência de mercado;
3 De fácil pronúncia; e
4 Original.
E como criar a marca? Existem várias formas que são: as inventadas pelo gestor (empresário). Aqui o empresário irá criar algo original por ser algo novo. Pode ser usada à contração de alguma palavra, por exemplo. Pode também criar uma marca que chamamos de marcas arbitrárias que cria uma conexão entre a marca e o objeto que representa a partir de um símbolo. Já as marcas sugestivas são aquelas que sugerem algo, como por exemplo, a Kibon. Você também pode usar o teu nome ou o nome do lugar que a empresa foi fundada. E a última e não menos importante é a Marca descritiva, que são aquelas que descrevem o produto. Por exemplo: Bom ar = bom ar. Não esqueça! O importante é criar o seu valor, o seu posicionamento a partir da marca.