AS CINCO FORÇAS DO MERCADO

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Por Andréa Cordeiro

No mercado que você comercializa seus produtos e/ou serviços, com certeza, há concorrentes que utilizam inúmeras estratégias para conquistar seus clientes e, consequentemente, aumentar o faturamento. Por este motivo, é imprescindível que haja um monitoramento de tudo que acontece a sua volta, para isso, você precisa conhecer o seu ambiente empresarial. Por isso, você deve utilizar uma ferramenta chamada “As cinco forças do mercado”. Vamos entender como ela funciona:

É importante lembrar que a análise do ambiente onde uma organização está inserida é o ponto de partida para a elaboração de uma estratégia competitiva. Sabe-se que devem ser observados o ambiente externo ou macro ambiente e o ambiente interno ou ambiente setorial. Assim, percebeu-se a importância de reconhecer as forças que exercem influência no âmbito do ambiente competitivo de cada organização. Entender essas influências pode ser determinante para o sucesso do seu empreendimento e podem ser utilizadas em seu próprio benefício.

Então, vou citar os fatores que você vai analisar. Feito isso, o levantamento vai dar a você subsídio para definir todas as estratégias que podem ser utilizadas para enfrentar a concorrência:

  • Ameaças de novos entrantes,
  • Rivalidade entre as empresas existentes,
  • Poder de barganha do fornecedor,
  • Poder de barganha dos compradores e
  • Produtos ou Serviços substitutos.

Ameaças a Novos Entrantes. Trata-se da possibilidade ou viabilidade de novas empresas entrarem naquele mercado específico. Descobrir se uma nova empresa será aberta no seu ramo de negócio é importante para qualquer empresário, pois ele terá mais tempo de criar estratégias que irão reter seus clientes. E, assim, minimizar a queda nas vendas. Ex.: tenho uma sapataria em um shopping, por isso, tenho que ficar atento a possibilidade de abertura de outra sapataria no mesmo shopping e em outros. Descubro esta informação nas reuniões mensais com os lojistas e visitando os shoppings concorrentes.

Rivalidade entre as empresas existentes. É quando as empresas concorrem no mesmo mercado e querem atingir o mesmo público-alvo. O empresário precisa levantar informações sobre o produto, preço, forma de pagamento, atendimento, infraestrutura, estratégias de comunicação dos concorrentes para assim, conseguir definir qual será seu valor agregado, quer dizer, como fará o cliente comprar de você e não comprar do concorrente.

Poder de Barganha dos Fornecedores.  A existência de poucos fornecedores possibilita um aumento do controle de preços e o surgimento de cartéis e oligopólios. Neste caso, o empresário fica na mão dos poucos fornecedores que existem no mercado. Assim, eles terão mais força que o empresário na negociação das compras dos produtos ou insumos. Então, o ideal é encontrar um fornecedor que você consiga negociar melhor o prazo de entrega, forma de pagamento e qualidade do produto. Mas, há mercados que existem muitos fornecedores, neste caso, o empresário terá mais poder em relação a eles. Aí terá que fazer parceria com alguns para comprar os produtos com menor preço, por exemplo, assim, terá condições de aumentar a sua lucratividade.

Poder de Barganha dos compradores. Os clientes têm um poder alto de negociação com as empresas quando há uma concorrência acirrada entre elas. As negociações acontecem no preço, na forma de pagamento, nos descontos, na entrega, enfim, quando o cliente consegue algum benefício da empresa da qual ele compra o produto ou um serviço específico.

Produtos ou Serviços substitutos. As organizações que atuam em um determinado setor podem sofrer a concorrência de empresas oriundas de outro setor. Ex.: as empresas de festa de formatura, às vezes, são substituídas por viagens.

Esse modelo de negócio dará a você (empresário), informações importantes da sua empresa e do mercado. E, como consequência, terá mais informação para definir as suas estratégias competitivas como qual produto vender na sua empresa, como deve lidar com seus consumidores, como pode melhorar a negociação feita com seus fornecedores, se resguardar em relação a ações da concorrência, enfim, levantar informações e usá-las para obter o sucesso desejado.

Vamos à pratica

 

Observe o modelo que deve ser seguido:

1 Mapeie se há novos concorrentes (Ameaça de novos entrantes)

Levante se na proximidade de sua empresa existe algum concorrente se estabelecendo.

Exemplo: dê uma volta no bairro onde está a sua empresa e verifique se alguma empresa concorrente vai entrar no mercado. Normalmente há uma placa com nome do engenheiro responsável e/ou construtora e o nome da empresa com ramo de atividades nas reformas e construções. O segundo passo é prestar atenção aos anúncios dos meios de comunicação tais como rádio, jornal, TV, internet, outdoor, panfletos, entre outros.  Pois, a maioria das empresas que entram no mercado fazer algum tipo de comunicação da empresa/marca. Assim, poderá levantar dos futuros concorrentes.

2 Perfil dos concorrentes (Rivalidade entre as empresas existentes)

Levante o perfil das empresas que concorrem com a sua. Mapeie pontos como: produto e suas características, preço, forma de pagamento, atendimento, formas e estratégias de comunicação utilizada pelos concorrentes.

Exemplo: Contrate um cliente oculto para levantar informações sobre o seu concorrente ou escolha um bom funcionário para fazer este levantamento. As informações mais importantes a serem pesquisadas são: qualidade do produto, preço, forma de pagamento, atendimento, infraestrutura e estratégias de comunicação. Você também vai fazer a mesma análise dentro da sua empresa. Por fim, crie uma planilha com todas as informações levantadas dos concorrentes e compare-as com o levantamento feito dentro da sua empresa.  Aí terá condições de saber qual setor precisa ser melhorado.

3 Perfil dos teus fornecedores (Poder de barganha dos Fornecedores)

Levante o perfil de todos os fornecedores que vendem o produto que você precisa. Mapeie os pontos fortes e fracos na hora de negociar entrega dos produtos, preço, forma de pagamento, renegociação de pagamento dos produtos vendidos.

Exemplo: faça um levantamento dos fornecedores que existem no mercado. Logo depois, faça uma planilha para cada fornecedor contendo: qualidade do produto, qualidade do atendimento, preço, prazo de entrega e forma de pagamento. Com isso, analise-os um por um. Por fim, terá um diagnóstico de cada um. Então, saberá qual é a melhor opção para ser seu fornecedor. 

4 Levante o perfil do teu comprador (Poder de barganha dos compradores)

Levante o perfil do teu consumidor. É importante surpreendê-los do início ao fim da compra.

Exemplo: Verifique no seu negócio como o consumidor se comporta na hora de efetuar o pagamento, pois há negócios que o consumidor pede mais descontos que outros, pois tudo depende a relação que você tem com o dono ou com o gerente. Por exemplo: eu tenho um cão e sempre vou à mesma clínica veterinária aonde ele toma banho, corta as unhas, toma vacina, eu compro a ração mensal, o xampu, remédios, entre outros produtos. Percebe-se que sou uma cliente que sempre consome na clínica. Então, às vezes peço descontos para o proprietário e ele sempre me concede, pois sou fiel ao pet.

 5 Levante informações com o seu consumidor  (Produtos ou Serviços substitutos)

Todo consumidor tem suas prioridades na hora de efetuar a compra: para atender as suas necessidades básicas como água e comida ou para satisfazer seus desejos que lhe trará status ou prestígio ao consumir determinado produto.

Exemplo: faça uma pesquisa (ver artigo Como elaborar um questionário de pesquisa) com seus clientes para saber quais são os produtos que ele deixa de comprar da sua empresa para comprar de outra de ramos diferentes.

Por exemplo:  uma escola de inglês infantil para crianças a partir de 06 anos e uma escola de instrumentos musicais. Os pais podem optar por uma das duas, às vezes. Terão que escolher o que desejam para o filho nesse momento da sua educação infantil – estudar inglês ou música? 

Por fim, junte todas as informações relevantes para a tomada de decisão do seu negócio. Sucesso!

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